I sintomi Il vendor lock-in è un male da cui è difficile guarire e colpisce le aziende clienti. I primi segnali evidenti sono un incomprensibile aumento dei costi, per attività che nell’accezione comune richiedono un costo di implementazione molto basso. La situazione tipica è questa: Cliente: “Vorrei cambiare l’etichetta da quietanzamento a rinnovo. Riusciamo ad …
Compilare una RACI
Compilare una matrice di responsabilità RACI sembra molto semplice ed intuitivo, eppure nasconde alcuni tranelli in cui c’è il rischio di cadere. Una RACI compilata correttamente aiuta a definire le responsabili, quindi gli interlocutori corretti. Una RACI sbagliata crea entropia e fraintendimenti. Alcune regole di base aiutano a definire una RACI in modo tale che …
Rispondere alle RFI
Arriva in azienda un richiesta di informazioni da parte di un cliente, la classica RFI. La macchina commerciale si mette in motto, account, commerciali, sales, presale, team tecnici si mettono al lavoro per rispondere al cliente e superare il primo scoglio: la qualificazione per arrivare alla gara, la famigerata RFP. Come rispondere? Che taglio dare? …
Aspettative e requisiti
A volte con disappunto il cliente comunica che il risultato non soddisfa le aspettative, eppure tutti i requisiti tracciati nelle fasi preliminari sono stati correttamene implementati e accettati dal cliente. Quello descritto è un rischio molto concreto dell’approccio tradizionale waterfall su progetti di carattere innovativo. Le macro fasi tipiche waterfall prevedono: analisi, disegno, implementazione e …
“Time & material” vs. “A servizio”
Di recente ho assistito come spettatore a una trattativa commerciale a seguito di una gara, per la scelta di un servizio di assistenza. Il cliente mostrava interesse per l’erogazione del servizio in modalità “T&M” per mantenere il controllo in un momento di riorganizzazione, mentre il fornitore insisteva per un contratto di erogazione “A servizio” attraverso …